131.2萬經濟下行、市場縮水、消費降級……這兩年家居行業中充斥著各種消極的說法，然而我們的市場真的不好了嗎？面對壓力、內卷不斷加劇的市場環境，各個企業也都紛紛找不到方向。為此，搜門網特別發起《求索》—大家居產業系列報道，邀請來自設計、大家居產業的代表，共同探討新市場環境下行業發展的新路徑。
本期對話TATA木門董事長縱瑞原，共同探討新市場環境下的發展新路徑。
不要盲目跟隨頭部企業，小規模企業一樣活得很好
在競爭激烈的家居市場，品牌間的競爭動作頻繁，對業內同行尤其是小規模企業造成了一定的心理影響。然而，縱瑞原認為，每個企業都有其獨特的體量、定位和發展路徑，應該據此確定戰略并堅定執行。他強調，大、小企業其實處在不同的賽道，大型企業追求規模化，而小規模企業則可以通過對本地市場的深入理解和精細化運營，找到自身的生存空間。事實上也如此，很多小規模企業憑此“活得很滋潤”，相反，如果被大企業所左右跟著跑，在資金、組織和管理能力不足的情況下，路會越走越難。
縱瑞原認為，隨著市場需求的多樣化和消費者偏好的變化，小規模、本地化企業或將成為家居市場中的重要力量。憑借獨特的品牌優勢和對本地市場的深刻理解，這些企業將能夠在家居市場中占據一席之地。
專注細分領域，但細分化不等于單一化
近年來，多元化成為眾多企業的轉型方向，但成效各異。在這個過程中，企業的認識與發展策略開始日趨務實。越來越多的人士認為，企業應該更加專注于細分領域，而非盲目多元化。
縱瑞原也持同樣觀點。但縱瑞原特別強調，細分并不意味著局限于單一產品，而是要在某一領域做深做透。例如，可以選擇在全屋定制領域專注于實木家具，或者在復古家具市場上深耕……找準定位，品質卓越，就能在市場中脫穎而出。
那么，單品是否還有生存空間呢？對于這個問題，縱瑞原表示，如果不追求規模，弄一個精致的小店，賣個三五千萬也能存活。
無論在哪個領域，一定要有自己的特征性標簽
打造品牌的標識性特征，始終是TATA木門的堅定路線。在木門領域，降噪靜音一直是TATA木門的顯著標識；而在空間定制領域，降噪靜音木門則成為其特征標識。
對話中縱瑞原再次強調，TATA木門將繼續深耕門的研發，不斷提升產品的技術含量和品質，以延續在木門領域的優勢，持續打造其獨特的行業標識性特征。
在縱瑞原看來，缺乏獨特的“標簽”，品牌很難在行業與市場脫穎而出。因此，TATA木門涉足空間定制領域后，也在積極探索與構建屬于自己的獨特標簽。而每一個標簽的形成，都是對生活中細微之處的精準把控，以及對產品研發的執著追求。這一點，在TATA木門的產品設計與研發隨處可見。例如其推出的TATA專業儲物系統，在深度剖析用戶痛點的基礎上，從細節出發，精心打造了“摘云臺”、“游艇鞋架”和“傘架”等產品設計，都充分展現了TATA木門在產品設計與研發方面的專注與深入。
以獨特標識促進客戶轉化率，助力品類拓展的穩健
不少木門原生企業向多品類和全空間定制轉型過程中，品類拓展所帶來的收益增長與資金、精力的投入并不成正比，轉型失敗、步履維艱者眾多。一些品牌更是迅速將原有的木門店轉型為全屋定制店，但實際效果并未達到預期，轉型的成效并不理想。
究其原因，就是產品上沒有獨特優勢，沒有形成獨特的品牌標識。更糟糕的是，隨著店面形象由“木門”向“全屋定制”的改變，連僅有的標志性特征也沒有了。
TATA木門則是依托強大的品牌標識，首先注重提升現有業務的轉化率，進而實現品類拓展的穩步推進。
縱瑞原經常向TATA木門的經銷商強調，木門不僅是TATA的核心標識，更是品牌的核心競爭力。TATA木門每年都能吸引五六十萬的客戶，有的城市已經能夠將20%的木門客戶轉化為定制客戶，業績的增長非?？捎^，如果轉化率達到30%，更是能實現50%的增長。如果急于轉型為定制店，卻沒有獨特的產品特色和服務，滿店堆積各類產品，并不是好事。
到了對經銷商深度、精細化管理的時候
對終端店面，TATA木門不止從理念上引導，也開始嘗試深度的管理與服務。即借鑒家電行業的成功模式，從大區到省份，再到各個城市，每個層級都配備了專業的服務團隊，負責管理和支持一定數量的店鋪。盡管這一過程中遇到了不少挑戰，但縱瑞原堅信，這種細致入微的管理模式終將帶來顯著的成效。
甚至，TATA木門對終端店面經營的關注也已經精細化?？v瑞原每次到店，經常會詳細詢問一系列實際問題，例如具體銷售了哪些柜子、它們的銷售占比如何、期望轉化多少木門客戶、負責人員是誰，以及接待客戶的用語是否具有特色等?？v瑞原認為，精細化管理，才能更切實地幫助終端店面提升能力。
不要急于開大店，先解決獲客問題
很多人有這種思維模式：200平米的店銷售額1000萬，500平米的店銷售額就能達到1500萬甚至2000萬。
縱瑞原說，這種思維不準確。他打了個比方，建材城就像水管，店面是接水的桶，水管水流不變，小桶變大桶并不一定實現營收增加，甚至可能因此而虧損。
解決問題的根本，是解決獲客問題，尋找其他途徑來增加流量，比如通過異業合作、與設計師和工長建立聯系，或者優化銷售話術和營銷策略來提高轉化效率。
結語：兩端極致 鑄就成功
在進行對話和TATA木門發展歷程的梳理中我們發現，TATA木門之所以有今天的成就，其實就源于其在兩個方向上的極致追求：一是高度，二是深度——對市場、行業和消費者深刻洞察，深入研發，在產品和服務上精益求精打造高度，從而打造出極具高辨識度的品牌標簽，而回過頭來，高辨識度的品牌標簽，又能夠助力其向更高而立，向更深而行。
保持清醒，不受干擾，確定方向，高立深行。市場，就會給我們以回報。
